Der Kaufprozess von e-Autos unterscheidet sich an vielen Stellen von dem eines Verbrenners. Einzelhändler müssen sich auch auf die veränderten Anforderungen einstellen, um mit dem Markt wachsen zu können.
USCALE hat jüngst eine die EV-Retail-Studie 2024 veröffentlicht, die den e-Auto-Kaufprozess aus Sicht der Käufer betrachtet. Die Studie berichtet von den Erwartungen und Erfahrungen von e-Auto-Käufern während der Informationsphase, dem Kauf und im Afters-Sales. Dr. Axel Sprenger sieht eine Verschlechterung der Kaufprozesse gegenüber dem Vorjahr: "Die Ergebnisse sind verhalten: Im Vergleich zum letzten Jahr sind die Ergebnisse gleich geblieben, bzw. haben sich teilweise sogar leicht verschlechtert.
So verspielen Hersteller, Importeure und Händler beim Verkauf von EVs wertvolle Leads an die Verbrennerwelt bzw. Ihre Wettbewerber."
Bekanntheit der e-Auto-Hersteller wächst
Im Durchschnitt nannten die Käufer von Elektrofahrzeugen mehr als 6 Marken, die für sie grundsätzlich infrage kommen. Die Käuferinnen und Käufer sind vor allem an den deutschen Premiummarken und Volkswagen interessiert. Tesla als Elektro-Pionier liegt (nur) auf Platz 4. Als neue chinesische Marke genießt BYD derzeit bei 20 % der potenziellen Käufer ein hohes Maß an Aufmerksamkeit. Andere chinesische Marken wie NIO, MG oder Xpeng rangieren deutlich dahinter.
e-Autokauf: Die neue Technologie bedarf einer ausführlichen Beratung
Das Informationsbedürfnis der Käufer von Elektrofahrzeugen ist hoch und viele Interessenten haben schon vor Besuch eines Händlers online recherchiert. Für viele Interessenten ist die e-Mobilität ein unbekanntes Thema. Hier gilt es um Wissensvermittlung. Entsprechend wichtig ist die Qualität der Hersteller- und Händler-Webseiten, die einen ersten Einstieg in die Thematik bieten. Vermittelt der erste Eindruck Kompetenz und eine attraktive Angebotsvielfalt fällt der nächste Schritt zum Anbieter leicht. Die anschließende qualifizierte Beratung im Autohaus überzeugt dann letztendlich und es kommt zur Kaufentscheidung.
Was heißt das für die Vertriebsorganisationen von Herstellern und Importeuren und deren Marketing? Wie müssen Webseiten, Prozesse und Dealertrainings angepasst werden?
Noch immer holen Händler ihre Kunden nicht richtig ab oder bedienen deren Informationsbedürfnisse nur unzureichend. So erhalten e-Auto-Shopper im Kaufprozess nicht die gewünschte Sicherheit, die nötig ist, um volle Überzeugung zu schaffen. Sicherheit ist aber ein ausschlaggebendes Kriterium, um eine Kaufentscheidung herbeizuführen.
Neben der Kaufberatung spielen aber auch die Produkte selbst eine wichtige Rolle. Die Frage, warum sie eine Marke schließlich nicht gekauft haben, beantworteten die Teilnehmer unterschiedlich. Als Grund werden Händler nur in 3 % der Fälle genannt. Relevanter sind der Preis, Ladetechnik, das Modellangebot oder die Verfügbarkeit des gewünschten Fahrzeugs. Hier punkten wiederum die Anbieter, die hohe Lagerbestände vorzuweisen haben, wie beispielsweise BYD.
Die eigene Webseite ist die Visitenkarte des Unternehmens. Schon hier gewinnt derjenige Händler den Kunden, der ein umfassendes Informationsangebot, Serviceleistungen und eine entsprechend große Vielfalt an Fahrzeugen bietet. Dies muss bereits online professionell dargestellt werden. Inzwischen haben sich einige IT-Unternehmen, wie beispielsweise Carmato, genau diesem Genre der Vermarktung gewidmet und bieten individuell angepasste Lösungen an. Das kann eine White-Label-Solution sein oder auch ein eigenständiger Internet-Shop. Eine überzeugende Online-Präsenz ist der erste Schritt des Kunden zum eigenen Angebot, und das rund um die Uhr - ohne Personalaufwand.
Kommt dann der Kunde in den Showroom, gilt es, mit fachlicher Kompetenz zu punkten. In der Regel sind Interessenten von Elektrofahrzeugen schon sehr gut vorinformiert. Da sollten die Verkäufer mindestens den gleichen Wissensstand aufweisen. Daher sind regelmäßige Schulungen ein wichtiger Bestandteil der Personalpflege.
Probefahrten sind das A & O
Letztendlich überzeugen den Kunden beim e-Autokauf keine gut gemeinten Versprechen, sondern das eigen erlebte Fahrgefühl. Das lässt sich am besten bei einer ausführlichen Probefahrt austesten. Die persönliche, individuelle Selbst-er-Fahrung zeigt relativ deutlich, ob das ausgewählte Fahrzeug den eigenen Ansprüchen genügt. Wenn Platzbedarf, Geschwindigkeit, Komfort, Design und Technik überzeugt, steigt die Chance des erfolgreichen Kaufabschlusses deutlich. Hier zeigt die Studie ein großes Interesse an längeren Probefahrten, idealerweise über 2 bis 3 Tage, damit das Fahrzeug auch Alltagssituationen wie z. B. dem Einkauf, dem Transport der Kinder oder bei Fahrten in der Nacht ausgiebig getestet werden kann.
Auf voylt bieten wir euch eine umfassende Übersicht an Elektrofahrzeugen aller Kategorien in unserer e-Garage. Und hier bieten wir einen besonderen Service an, denn wir vermitteln euch Probefahrten eures Wunschfahrzeugs in euerer Nähe. Einfach mal ausprobieren.
Die gesamte Studie kann über UScale erworben werden:
